Association qui veut changer d'échelle : les erreurs à éviter en fundraising
Ou pourquoi vouloir tout faire en même temps est la meilleure recette pour ne rien faire du tout.
(C’est la première édition de notre nouveau format de newsletter. Notre objectif est que cette lecture mensuelle vous soit utile, vous apprenne des choses, vous inspire... bref, que le temps que vous prendrez à la lire vous nourrisse et vous fasse avancer sur vos enjeux fundraising ! Alors à la fin de votre lecture, je vous invite à répondre pour nous donner votre avis, ce qui vous plait ou ce qui vous plait moins. Vos suggestions sont les bienvenues 😊. Merci et bonne lecture !).
Pour clôturer ce mois de janvier (vous aussi, vous vous dites “quoi déjà ?”), nous vous réitérons nos vœux. Pas avec des mots bateau par habitude, mais avec des mots authentiques et sincères (et concrets).
Il se trouve que ce mois-ci, nous avons reçu le message suivant de la part d’une association environnementale qui cherche un accompagnement :
Un message plutôt bien tourné. Des ambitions claires. Une conscience du besoin d’être accompagné.
Sauf que.
Quand on a creusé un peu pour savoir d’où elle part, là où elle en est aujourd’hui, voici ce qu’on a découvert :
Moins de 10 000 € collectés en moins d’un an
Moins de 50 donateurs dans la base
Une seule personne qui gère 80% des activités de l’asso
Un conseil d’administration peu actif
Et pourtant, cette association nous parle déjà dans son message de mécénat, de grands donateurs, de partenariats stratégiques...
Ce décalage entre ambition et réalité, on le voit très (très) souvent.
Parce que non, malheureusement, on ne passe pas de 10 000 € à 100 000 € de collecte en six mois, en envoyant trois dossiers de subvention ou en faisant trois rendez-vous avec des mécènes potentiels.
Parler franchement des réalités du fundraising, c’est exactement ce qui nous a donné envie de lancer “Fundraising Décomplexé”, à travers cette newsletter mais aussi en format podcast sur Youtube. Du vrai. Du terrain. Sans langue de bois.
Et il se trouve que ces 2 médias sont conçus dans la lignée de l'objet social étendu de notre statut de société à mission : Transmettre des compétences métier, autonomiser les acteurs de l'intérêt général que nous accompagnons.
Alors aujourd’hui, dans cette première édition, on vous explique pourquoi vouloir tout faire quand on démarre, ou quand on est une petite équipe, ou qu’on veut changer d’échelle (ou les 3 à la fois), est la meilleure façon de s’épuiser sans résultats (enfin selon nous, croyez-en notre expérience).
C’est parti 🧐
L’erreur n°1 : Vouloir tout faire en même temps
Mécénat. Grands donateurs. Fondations. Partenariats.
Tous ces mots font rêver.
Ils donnent le sentiment d’être “pro”. D’avoir atteint un certain niveau de maturité.
Le problème ? Chacun de ces leviers demande :
Une stratégie spécifique
Des outils adaptés
Du temps dédié
Une équipe formée
Une structure interne solide
Quand on a une seule personne qui gère déjà 80% de l’activité, c’est tout simplement impossible.
Résultat : on court partout, on n’avance nulle part, et on finit l’année épuisé. Avec in fine quelques euros de dons collectés en plus dans les caisses (tout au mieux).
L’erreur n°2 : Croire qu’une agence va tout faire à votre place
Appelons un chat un chat 🐈.
Une agence de fundraising n’est pas là pour collecter à votre place. Sauf exception : si on vous propose carrément un salarié détaché qui rejoint vos équipes le temps de la mission.
Elle est là pour :
Vous donner une vision claire ;
Vous aider à prioriser ;
Vous accompagner dans la mise en place, la relecture et le suivi de vos actions ;
Vous former aux bonnes pratiques et vous faire monter en compétences (en tous cas, c’est notre parti pris chez Com&Sens en tant qu’entreprise à mission - mais ça je vous l’ai déjà dit en introduction).
Mais votre agence de fundraising ne remplacera jamais :
Votre implication ;
Celle de votre équipe ;
Celle de votre CA.
Si votre conseil d’administration n’est pas actif, aucune agence au monde ne compensera ce manque.
Faire appel à un accompagnement, c'est investir du temps et de l’argent pour en gagner encore plus derrière. Pas déléguer à 100% pour espérer en gagner justement.
L’erreur n°3 : Sauter les étapes fondamentales
Avant de parler stratégie, il y a des questions essentielles à se poser :
En interne :
Vision, mission, valeurs : est-ce qu’on est aligné là-dessus ?
Est-ce que tout le monde porte le même discours ?
Est-ce que notre CA est prêt à s’impliquer dans la collecte ?
Sur l’existant :
Combien de donateurs avons-nous vraiment ?
Quel est leur profil ? Leur montant moyen de don ?
Avons-nous un process pour les remercier, les relancer, les fidéliser ?
Sur vos capacités :
Combien de temps pouvons-nous vraiment consacrer à la collecte ?
Avons-nous les outils minimums (même un simple tableur bien tenu) ?
Sommes-nous capables de piloter une campagne du début à la fin ?
Si vous n’avez pas de réponse claire à ces questions, il faut avoir conscience qu’elles sont toutes à travailler. Et là une agence peut vous y aider.
Si cette prise de conscience est partagée par toute l’équipe, y compris votre CA, alors là vous pouvez démarrer un accompagnement pour avoir des réponses claires à toutes ces questions.
Ce que nous vous recommandons vivement de faire pour (re)démarrer ou vous réaligner
1. Commencer par un diagnostic
Avant de foncer tête baissée, il faut savoir d’où on part.
Un diagnostic, c’est un peu comme un bilan de compétences. Mais pour votre asso.
Ça permet de :
Comprendre où vous en êtes réellement ;
Identifier vos forces et vos faiblesses ;
Déterminer un ou deux objectif MAX pour l’année en cours (trèèès important pour tenir le cap) ;
Prioriser les actions qui auront le plus d’impact.
Et ça se fait à tous les stades de développement de votre association.
Même les grosses structures qui collectent depuis 20 ans en refont régulièrement. Parce qu’avec le temps, de mauvaises habitudes se prennent, la vision se dilue, les pratiques se figent.
2. S’aligner en interne
Vous ne pouvez pas aller chercher des financements si vous n’êtes pas d’accord entre vous sur :
Pourquoi vous existez ;
Ce que vous voulez accomplir ;
Comment vous voulez le raconter.
Ce temps de préparation interne est crucial.
On croit souvent qu’il suffit de préparer sa stratégie et hop, on fonce sur le terrain.
Non.
Le temps passé à s’aligner en interne n’est jamais du temps perdu. Au contraire. C’est ce qui fera la différence entre une collecte brouillonne et une campagne cohérente.
3. Activer votre CA
Un conseil d’administration peu actif, c’est un vrai problème pour la collecte.
Parce que :
Ce sont eux qui ont le réseau ;
Ce sont eux qui peuvent ouvrir des portes ;
Ce sont eux qui incarnent la légitimité de votre projet.
Si votre CA ne s’implique pas, posez-vous la question du pourquoi.
Est-ce qu’ils ne comprennent pas le rôle qu’ils ont à jouer ? Est-ce qu’ils n’ont pas le temps ? Est-ce qu’ils ne croient pas assez au projet ?
Quelle que soit la raison, il faut la traiter. Parce qu’un CA engagé peut multiplier vos résultats par 3 ou 4.
4. Choisir UN levier et le travailler à fond
Plutôt que de saupoudrer vos efforts partout, choisissez UN levier (grand public, mécénat entreprise, grands donateurs etc.) et investissez-le vraiment avant d’en investir dans un autre.
Un levier bien travaillé vaut mieux que cinq leviers effleurés.
Et lequel est le plus adapté pour vous ? De ça, on peut en discuter si vous voulez.
🫡 Ce que ça demande de votre côté
Changer d’échelle en fundraising, ça demande :
1. D’accepter de ralentir pour mieux accélérer
Prendre le temps du diagnostic. De l’alignement. De la structuration.
Ça peut sembler contre-intuitif quand on a besoin d’argent maintenant. Mais c’est la seule façon d’avoir des résultats durables.
2. D’être prêt à entendre des choses inconfortables
Un regard extérieur, c’est parfois déstabilisant.
On vous dira peut-être que votre discours n’est pas clair. Que votre CA doit se réveiller. Que vous n’êtes pas prêt pour tel ou tel levier.
Mais c’est exactement ce dont vous avez besoin pour progresser.
3. De changer vos habitudes
Si vous faites toujours la même chose, vous obtiendrez toujours le même résultat.
Pour changer d’échelle, il faut accepter de changer les ingrédients de la recette.
En conclusion
Vouloir changer d’échelle, c’est légitime.
Vouloir professionnaliser sa collecte, c’est sain.
Vouloir diversifier ses financements, c’est intelligent.
Mais il faut le faire dans le bon ordre.
Avant de courir après les grands donateurs et le mécénat :
Faites un diagnostic honnête de votre situation
Alignez-vous en interne sur vision, mission, valeurs
Mobilisez votre conseil d’administration
Choisissez UN levier et travaillez-le à fond
Et surtout, acceptez que ça prenne du temps.
Parce que le fundraising, ce n’est pas un sprint. C’est un marathon.
Et on ne court pas un marathon sans préparation.
Merci d’avoir lu Fundraising Décompléxé !
Qu’avez-vous pensé de cette première édition ?
Notre intention derrière tout ça : que vous appreniez des choses et que ça vous soit utile ! Alors je vous invite à répondre à cette newsletter pour nous donner votre avis, ce qui vous plait ou ce qui vous plait moins.
Vos suggestions sont les bienvenues 😀
On se retrouve le mois prochain le 26 février, dernier jeudi du mois, pour la prochaine édition de Fundraising Décomplexé - par Com&Sens.
— — Ophélie Le Grand
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